中材国际：海外市场占有率从零到40%的拓展

科技支撑中国品牌

作为中材集团“走出去”的尖兵团队，中国中材国际股份有限公司（简称中材国际）近日又传捷报：其承建的阿联酋ABMC日产10000吨水泥生产线项目获得业主签发的FAC最终接收证书。这是历经9年磨砺，中材国际逆势攻坚，在阿联酋沙漠腹地铸起的中国水泥装备业界的又一丰碑。

中材集团前身是中国非金属矿集团公司，基本上是一家“强科研、薄产业”的科技型国企，靠研发和技术转让维持企业发展，经济模式十分脆弱。

2001年机构改革后，中材集团提出，将集团从科技型企业战略定位上转型为“科技型、产业型、国际型”并重，通过精干主业，退出非主业，整合优良资产，集中优势资源，变技术优势为有控制力的市场竞争优势。

2002年，利用资产重组和企业改制，将各自为政的水泥工程设计院、水泥工程建设企业和水泥装备制造企业，按产业链模式，重组为中材国际。瞄准国际市场，打造全球同行业中产业链最为完整、最具竞争力的水泥工程企业。

虽然是与国际一流企业全面对标组建团队，但“走出去”之初，中材国际还是打了场硬仗。

2004年，沙特阿拉伯5000吨水泥生产线总承包项目（SPCC）全球招标，合同金额2.4亿美元。作为中东市场传统霸主的欧洲大牌企业悉数到场，志在必得。

中材国际经过反复论证，承诺在运用国际一流技术保质保量的条件下，总承包竞标价最低，工期最短。

这一显而易见的优势，将业主注意力从欧洲大牌企业转向中材国际。

但接下来的谈判却异常艰苦，业主不仅对每个环节商谈多次，还到我国内地实地考察。项目实施中，业主雇佣有经验的国际咨询公司担当工程监理，完全对标苛刻的欧洲一流工程标准：施工队铺设的混泥土温度不能超过32摄氏度，超过1摄氏度就要倒掉重来，当地气温常达40摄氏度左右，施工队只能从70公里外拉来冰块降温，保证施工质量。

一两千人的施工队伍里，外籍员工有几百人，分包商达二三十家。高温酷暑、宗教禁忌、生活差异、居住封闭和生活单调等，都对中材国际的施工管理提出很大挑战。

时任中材集团总经理谭仲明说，和国际巨头比肩竞争，企业才能认识到自身在各方面的不足，才有改进的动力。

2005年，中材国际再战阿联酋万吨水泥总承包UCC项目。同样经过艰苦的谈判以及规范的施工，这条全球技术最先进、规模最大的生产线，一举成为中东地区的标杆工程，建成后中东地区业内人士争先前来观摩考察。

通过“走出去”战略的深度实施，中材国际海外市场取得了快速发展。

2004年以前中材集团的海外市场几乎为零，到2014年底，中材国际的水泥工程总承包业务已经遍及世界70多个国家，海外市场占有率已达40%，并连续八年居全球第一。目前全球日产万吨及以上的水泥生产工程项目60%为中材国际所承建。公司以工程为载体带动了自有成套技术装备的出口和大量劳务出口，水泥装备销售占销售总额50%以上，带动了我国水泥装备业整体的发展，一举将我国从全球水泥工程建设装备最大进口国，转变为全球现代化水泥装备最大出口国。

谈及成功“走出去”的秘诀，中材国际总裁王伟剖析，这是中材国际以优秀的商业模式、强有力的风险控制能力和高品质的品牌服务，创造出强大市场的竞争力。

中材国际引以为自豪的优势之一，是自身拥有完整的新型干法水泥产业链资源，并据此向业主提供EPC（工程设计+装备供货+工程建设）总承包系统集成服务。中材国际积极吸收国际先进技术和项目本土的人力资源，通过采取国际化的优势资源组合，利用最少的成本，为业主和企业本身产生最大的效益，并由此实现真正的精细化管理，做到工期最短、质量最高、成本最低，服务最好。

目前，工程总承包业务已成为中材国际的核心业务，国际市场业务占到公司业务总量的85%。

“交钥匙工程”模式成就了中材国际全球最大的水泥工程系统集成服务商的地位。目前，系统集成的规模和管理成本控制优势，已成为三大欧洲巨头难以逾越的障碍。

品牌代表高技术、高质量，还代表优质服务。欧洲水泥巨头都是有着上百年历史的著名品牌企业，中材国际只有打造其含金量相当的优势品牌才能实现同台竞争。

在打造品牌中，中材国际不但注意技术和管理，还非常注重后续服务，其口号“持续解读客户需求”给业主带来服务的附加值，强化了品牌效应。中东地区水泥界流行一句笑话：“墨西哥湾漏油是因为没有使用SINOMA（中材集团海外标识）水泥”，表达了中东人对中材国际品牌的信任。