前行中的“海西”水泥发展悖论

福建位于东南沿海，处于中外经济交流的前沿阵地，地理优势并不亚于其他沿海省份，在优先发展东部沿海地区中是政策重点倾斜之地。坐拥沿海的“地利”和政策支持的“天时”两大优势，但受海峡两岸关系不明朗这个“人不和”的原因影响，福建多年来是一个“战备区”，这一沿海地带既没有广东的胆量，亦少了浙江的精明，观望不前成为该区经济发展的主要特点，“和发达地区的差距越来越大，和不发达地区的差距越来越小”。

随着两岸关系逐渐明朗，2009年海西战略由地方战略全面升级为国家战略，成为环海峡经济圈一个新经济增长极。福建是海西经济区的主体，随着经济建设进入了正式轨道，水泥需求扩容成为必然。而另一方面，当地经贸委、省协会、地方协会等共同努力下，当地产能控制有力，落后淘汰退出有序。需求扩容、供给增加可控、落后产能退出三个积极因素共同作用下，福建可以说是我们调研过程中市场表现最好的市场区域。

同时福建也是我们走过的最特殊的水泥市场，浓重的地方保护色彩与产业升级之间的矛盾，产业发展与资源环境保护之间的矛盾，在海西战略发展中愈发突出：

福建省位于长三角和珠三角的连接处，是水泥企业布局的战略要地，不容小觑。早期经济不愠不火使本地企业和进入的台资企业一直没有实质性突破发展；红狮、金牛在海西概念提出之后迅速进入，打破了老国企福建水泥独大的一元格局；踏着海西战略、市场向好的节奏，大集团节奏加快，华润的强势进入又打破了原有的三足鼎立格局。尽管福建市场格局还只是一幅刚刚打开的画卷，存在重大的变量因素，未来的笔墨挥向哪里尚充满想象空间。但大企业的强势进入对传统产业形成冲击毋庸置疑，这种“阵痛”在长远的发展中是必然的，它带来了产业升级的希望。

西部山区资源和东边沿海市场分离造就了“西产东销”的二元模式，公路运输成本高，而福建省石灰石资源禀赋差、矿山开采成本高，引发了对自建自产和外运入闽这两种不同方式之间的衡量，追根究底是产业发展与资源环境保护这个长久以来就存在的难以抉择的矛盾，这已经不再单纯是一个市场问题，一个产业的问题，而是整个区域经济发展统筹规划中的问题，是海西经济发展中的一大课题。

矛盾重重，迷雾重重。在思考中，我们把调研成果化为文字，以供鉴飨。

一、经济发展：两岸关系主导走向 “海西”战略促升级

“天时不如地利，地利不如人和。”于福建省而言，自80年代初国家就将其列入对外开放地区，可谓“天时”，优越的沿海区位可谓“地利”，然而受海峡两岸关系这个“人不和”因素影响，福建一直处于“战备”状态，经济发展无法放开手脚，犹豫观望不前，在沿海省份经济发展逐渐落后。随着两岸关系明朗化，“海西战略”由地方战略全面升级为国家战略，“人和”这个最大优势让福建省经济发展充满了新的期待。

优势明显：天时+地利

“地利”：优越区位——中国沿海地区处于中外经济交流的前沿阵地，又具备众多优越条件，在对外开放中势必先行一步，成为经济发达省份的聚集地带。如果从地理区位上评判，福建省的优势并不亚于其他省份，海岸线绵延3,752公里，居全国第二；是东海与南海的交通要冲，也是中国距东南亚、西亚、东非和大洋洲最近的省份之一。

“天时”：政策支持——上世纪80年代初期，随着改革开放号角的吹响，国家“六五”计划将优先发展东部沿海地区作为区域经济发展战略，海峡西岸的福建就已纳入其中。而2004年以福建为主体、涵盖周边区域、对应台湾海峡的“海峡西岸”概念就浮出水面，在此后不断助力。

经济发展：此前观望不进

随着国家进入新一轮的经济增长周期，长三角、珠三角已然领跑全国经济，辽东半岛、山东半岛的经济增长势头迅猛，就连后期新划定的环渤海经济圈也正在快速崛起，唯有福建尽管拥有“天时”、“地利”两大支持，但经济发展却在过去多年中，步履姗姗，相形见缓，与周边地区形成了落差，可说是福建之痛。至2009年，福建省的人均GDP为3.49万元/人，人均固定资产投资为1.67万元/人，居于全国中游水平，但一直处于沿海末梢，与广东、浙江更是云泥之别。“和发达地区的差距越来越大，和不发达地区的差距越来越小”成为福建省经济最真实的写照。

原因所在：“人不和” 两岸关系制约

福建地缘优越，但同时其位置的特殊性非常明显，这成为其经济发展步伐缓慢的重要原因。台海相望，赋予了这一地区浓重的政治色彩，海峡两岸的关系历来成为影响国家对闽经济政策的重要考虑因素。历史和现实交汇，政治与经济交融，前期两岸关系的不明朗使福建这一沿海地带既没有广东的胆量，亦少了浙江的精明，观望不前成为该区经济发展的主要特点，也使国家对其支持政策受到限制，无法充分发挥沿海优势。

经济新起点：“海西”战略升级 有望后起直追

随着两岸关系逐渐明朗，2009年海西战略由地方战略全面升级为国家战略，福建省开始进入全面的建设。海西国家战略一石入水，在福建当地引起层层波澜，公路、铁路、港口等基础建设如火如荼，制造业产业升级，加快台闽交流及省际区际合作等都成为福建今后及“十二五”的重点的发展方向。自此，福建的定位已经不再是省际的，而成为国家经济布局中的重要一极，将加入国家区域经济合作与竞争的洪流。受“海西国家战略”的照拂，福建经济有望后起直追，成为环海峡经济圈一个新经济增长极。

二、福建省水泥特殊的二元格局：生产与消费演绎“山海经”

萨缪尔森曾经说过，经济学是再简单不过的事了，你只要掌握两件事，一个叫供给，一个叫需求。理论的供给与需求容易把握，实际的市场却千变万化，往往受到当地许多因素的影响，福建水泥市场就是如此。福建地形素有“八山一海一分田”之称，打开福建地图，可发现其山地占全省地貌的90%，只有10%的平原集中在东部沿海地带，这为其水泥工业打上了特殊的地方印记：

西产：产量集中西部山区

水泥生产与石灰石资源分布紧密相关，石灰石岩矿床主要分布于西南部的北部的南平顺昌，中西部的三明永安，龙岩漳平—永定—武平一带，成为水泥的主要产地。2009年福建省水泥产量达5,450万吨，其中有中国水泥制造基地之称的龙岩集中了全省约50%的水泥产量，是福建省最大的生产基地，进入全国地级市产量排名前三。

东销：消费集中在东部沿海

经济发达的东部沿海是主要的水泥消费市场所在。由厦门、漳州、泉州组成的“闽南金三角”为福建省最大水泥市场，其消费量约占全省总消费量一半；以省会福州为中心向南北两方向拓展（莆田、宁德）是福建省第二大水泥消费市场，消费量约占全省1/3；而主要产区龙岩—三明—南平一线消费量约占全省的1/6。

流向：内外埠水泥竞争激烈  铁路+公路+水路

福建省资源与市场泾渭分明、“西产东销”的二元格局在多年的发展中演绎着新“山海经”，省内的水泥基本都由西向东流，销往沿海的六大城市区。福建省西部山区石灰石资源品质仍旧不足，在海西战略带来东部沿海市场扩容中矛盾更加突出，省内公路建设还未完善，面临沿海便利水运的强大冲击，因此外埠水泥在沿海一带也扮演着重量级的角色，公路、铁路、水路齐登台。

省内水泥三大走向：受运输距离和成本的制约，省内水泥从西部山区向沿海市场流动中，基本以泉州中部为界：

——南部产区的龙岩新罗、永定两地的水泥南下至厦门、漳州、泉州南部；

——北部产区的三明将乐、南平顺昌的水泥则输入福州、宁德、莆田等；

——中部产区的龙岩漳平、三明大田、永安的水泥以泉州为中心往南北延伸。

除福建水泥、国产实业、三德水泥(已被华润收购)三大企业有自备铁路线路外，省内运输基本以公路为主。

外埠水泥海陆夹击 —— 福建省特殊的“西产东销”格局和便利的水运条件也为外埠水泥带来的进入空间：安徽、江苏、广东的熟料、水泥通过江运倒海运方式进入福州等北部地区；江西通过铁路攫取福州市场份额。

内外相互流向—— 福建与邻近的浙江、江西、广东几省的交界存在一定的相互流向，但其中塔牌将一个生产基地建立在龙岩武平，市场主要定位在粤东地区。

三、市场格局：刚刚打开的画卷 竞争格局波诡云谲

与经济发展步伐一致，在过去多年中受海峡两岸关系不明朗影响，建设未大规模启动，福建的本地水泥企业发展动力不足。但外来水泥企业从未懈怠过对这片土地的关注，对福建市场的探足分为三轮：

金牛、红狮打破了福建水泥独大的一元格局，华润的进入又重写了原三足鼎立的格局，目前四家企业在市场上都已形成一定势力，据目前在建线（2011年底前投产）和已谈成的收购项目，已占到近50%。但福建市场还只是一幅刚刚打开的画卷，存在重大的变量因素，随着海西两岸进入合作高峰期，未来整合的笔墨挥向哪里，尚充满想象空间。

老牌国有企业——福建水泥：达摩克利斯之剑高悬 决定市场走向的最大变量

不可复制的优势：福建水泥是省内老牌水泥国企，在1993年就实行了股份制改造，成为福建首批上市的公司之一，国有背景、品牌、自有铁运线是其三大不可复制的优势：两大生产基地(三明永安的建福厂+金银湖厂，南平顺昌炼石厂)和两个粉磨站（漳州、福州）配合，通过铁路运输线联动，市场广泛辐射沿海一线，多年的发展更是使企业积累了深厚的品牌底蕴，在福建市场上拥有忠实客户群，此前一直是省内水泥市场上的No.1。

体制落后，持续亏损：然而近几年公司业绩一直走下坡路，屡屡交出亏损年报，主要是落后的老国企体制一直未能与时偕行，一方面历史包袱沉重，退休冗员比较多，导致管理成本比较高，仅三项费用就吞噬了大量的盈利空间；另一方面产权不明晰，福建省国资委、控股集团、管理层等各方面对福建水泥未来意向不同，使福建水泥在风风火火的市场变化中一直未见大动作。生产线规模小且部分生产设备落后，有些甚至是上个世纪60年代国产的第一批设备，能耗高、产能低，而建福厂在安砂的4500 t/d生产线已建设完成，但受矿山补贴问题未能正常开工，若今年年底前解决不了这个问题，产能优势将进一步弱化。从红狮、金牛到华润水泥都在加紧布局整合市场，外省水泥大佬也“暗渡陈仓”，随着海西合作逐渐进入高峰期，外来水泥企业的大跨步发展成为高悬在福建水泥头上的一把“达摩克利斯之剑”。

未来走向成为决定市场方向的最大变量：福建水泥不可复制的优势，早就被外省的水泥大佬相中，谁“娶”到福建水泥，就意味着能够在福建迅速铺开市场，福建水泥是打开福建省水泥市场格局这把锁的关键。“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”2007年就有消息称中国建材和台湾水泥前来“相亲”，华润水泥也一直将福建水泥视为进入福建市场最青睐的对象，但却因为“娘家”福建政府的地方保护，福建水泥一直“待字闺中”。而2009年底福建省能源集团整合福建煤炭和福建建材(福建水泥控股股东)后，成立福建能源集团引发市场对福建水泥欲自强做大的猜测。议价筹码博弈与市场影响力直接相关，福建市场已处在变革的前期，对福建水泥而言，是自己做大，寻求合作，还是花落谁家，都必须尽快做出抉择。

大企业集团——华润水泥：以并购强势推进 雄伟宏图初现轮廓

福建省位于长三角和珠三角的连接处，是企业布局的战略要地，要称霸华南，福建市场不容小觑，已在两广形成势力的三大集团海螺、华润、台泥一直将福建作为两广市场的延伸和拓展。

华润水泥原想通过海运进入福建，但福建省对外企业进入的政策口缩紧和省内石灰石资源的“先天不足”，进入的脚步困难重重。海西战略进入正轨，福建市场处在变革前沿，快速进入市场才是重要的，从而奠定了华润水泥在福建以收购方式迅猛进入，势头远超其他企业。

收购已批项目 成功落子：在两广地区华润水泥“明知山有虎，偏向虎山行”，精辟的战略能力已是有目共睹。福建水泥是华润进入福建市场的首选合作对象，受省政府等因素影响迟迟没有最终结果。但这并没有磨掉华润的雄心，2009年分别收购国产实业二期和东宝水泥项目4500 t/d前后开工，预计2011年年中能够投产，终于跨出了大企业集团进入福建市场的第一步。

先声夺人 收购三德提前一年进入市场：2010年4月，华润收购台资三德水泥(龙岩2000 t/d、2500 t/d，泉州60万吨粉磨站)，是布局福建的又一重磅拳，与原来两条在建线相比，华润不但提前了一年发挥产能进入市场，也缩短了通过新线投产的品牌培育时间，一举多得。

持续收购 跃居省内第一：华润在福建市场的并购整合刚刚拉开序幕，获悉近期又有新的收购，将因资金问题停建的紫金在建生产线收入旗下，丰满了原布局，对市场的影响力、控制力无疑都在迅速加强，已成为闽南地区的强势企业，目前已在建产能完成后将跃居全省第一，熟料达650万吨，占全省熟料产能的32%。

雄伟宏图仍在继续：华润目前已形成的布点集中在龙岩，市场辐射闽南金三角，但其雄心壮志绝不仅仅如此，步伐持续向闽北推进，谋划在省内第二大生产基地三明建设生产线，在沿海地区加布粉磨站，欲形成全局布局，受国家38号文和福建省对沿海粉磨站审批严格等各个方面因素限制，步履暂缓，但从未放弃。对福建水泥仍“一往情深”，虽还没有成功，但大门未必堵死，还要看机会，若终得“联姻”，福建市场格局将落定，华润水泥无疑将成为区域龙头。华润水泥对福建市场势在必得，但这种意图是不是能被福建省接受，还需要观望，不过华润水泥已经在福建具备强势的气场。

浙江企业——红狮、金牛：纳什均衡中的博弈与合作的完美结合

红狮、金牛两家浙江企业在福建市场上可谓是“一卵双生”的兄弟——2004年海西战略公开亮相之后，借助当时特殊的政府背景，红狮水泥抓住机遇率先进入，选址三明将乐开始建设生产线，在福建省保守的政策中成功撕开口子，扎下了根，在市场发展中获取了先行优势。为更好更大地发展福建市场，将乐红狮更名为金牛水泥，红狮、金牛两家从此一南一北齐头并进。

从浙江这个红色战场的枪林弹雨中走过来的水泥企业，经历过市场高低起伏，更具生存和竞争意识，他们很清醒地认识到民营企业与大集团相比在资金、政策方面并不具备优势，但大企业有大企业的战略，小企业有小企业的活法，并且更是一门艺术。关键在于未雨绸缪，从选址开始就综合考虑矿山、市场、混合材、运输条件，以大规模、高规格的生产装备、精细化的管理寻求最低成本，成为单点或小区域内最具竞争力的企业。

两家企业的布局战略有相似之处，低调潜行，在当地加紧生产线布局，熟料产能基本相当，目前已分别达到450万吨，并在市场前线配套粉磨站。

红狮水泥转战闽南地区，继龙岩漳平之后，进军三明，是直线距离沿海最近的生产基地，在漳州通过收购、新建并举设立粉磨站，生产基地与市场联动，在闽南金三角已形成区域布局。

金牛水泥延续三明将乐生产基地，加大火力共建设三期生产线，在南平、福州配备粉磨站，加速扩张，规模上已超过福建水泥成为三明产能最大的企业，在岩前镇收购一家因资金缓建的生产线再扩规模，说明其继续做大市场的决心；

红狮和金牛已成为省内的主导企业，对下一步市场各有自己的算盘，二者的区域市场却无重叠，一个在闽南强势，一个主控闽北，形成纳什均衡，在发展时各自为战，必要时也可以形成联合，是博弈与合作的完美结合。

其他企业：本地企业与外来者共存

福建省本地企业起步较早，从最初的立窑发展到转型成新型干法，本地企业具有长期积累下来的品牌、市场认知度和人脉关系，在市场中有自己独特的竞争优势。同时，海西概念下福建水泥市场发展空间广阔，除华润外，海螺、江西万年青等企业也加入福建淘金洪流，本土企业与外来企业齐聚福建，掀起市场争夺战，多方形成博弈共存态势。

土著水泥企业：在特殊优势中存活

春驰因溶岩突水事件意外退出了竞争，闽福、龙麟是本地区的强有力竞争者：

闽福建材：曾有一位福建水泥专家这么评价闽福建材“就算竞争再激烈，闽福肯定是最后一家存活下来的当地企业”，足见它的优势和竞争力。闽福建材拥有省内最大最好的石灰石矿山资源，这是省内其他企业得天独厚的优势；而生产基地位于高速公路口边，是距离市场最近的新型干法企业，运输成本低。作为本土的民营企业，闽福建材经营灵活，利用在本地的品牌优势，将经销改成直销后，市场把握度更加精准。闽福建材不可比拟的竞争力也使其列入大企业的目标范畴，但现在闽福自得其乐，在市场中长袖善舞。

龙麟集团：龙鳞集团是龙岩本地企业，产业链优势非常突出，通过前后向一体化，公司已将产业链延伸至上下游的混凝土和搅拌站项目，在福建水泥市场领先一步，产品在本地具有较强的品牌知名度，产品主要走重点工程，赢得了稳定的市场。

外运水泥企业：加紧市场势力

福建市场腹地受到邻省安徽、江西和江苏的水泥企业海陆夹击，通过水路（江运倒海运）、铁路、公路角逐福建市场。安徽海螺将福建省作为长三角销售市场之外的重要延伸市场，利用海运通过沿海强大的中转库上岸进入，来势汹涌，对泉州以北的各地区形成了巨大的冲击力；江西万年青通过传统的外福线(江西外洋—福州铁路线)进入福州市场，成为福州市场的主导企业之一；江苏句容台泥也紧盯福建市场，另辟蹊径，经江运倒海运的方式将熟料输往福州，在福州自建粉磨站，在福州、宁德、莆田销售，受国家和省内政策严控，三期粉磨站还未动工。

四、思考：福建水泥市场发展的三大“悖论”

“西产东销”二元模式与石灰石资源禀赋差造就了福建省水泥市场的特殊性，在海西经济中市场的急剧扩容和大企业布局同时展开，使得这种特殊性愈发明显突出，成长中的福建水泥市场存在三大悖论：

省外大集团进入vs 地方企业生存：产业升级与地方产业保护之间的矛盾

任何新事物的产生都有可能带来一次变革。大规模、低成本、资金雄厚、竞争力强的大企业的进入对当地传统的水泥产业都是一个冲击信号，“闻之色变”现象在我们调研走过的省份中并不少见，这在其他产业的升级、改朝换代中也都是正常的心理。

前期两岸关系不明朗，福建经济发展未有大跨步发展，进入的外省企业也未大规模发力形成强势的区域布局。在当地经贸委、省协会、地方协会等共同努力下，当地产能控制有力，落后淘汰退出有序，市场相对稳定，是我们走过市场中发展最好的区域。

踏着海西战略的节奏，以华润为代表的外省水泥企业带来了市场新一轮整合，而从最初的立窑一路走来、一直是福建水泥产业主力的本地水泥企业在多年保守的发展中面临着风云的突然变化。有媒体报道称“这场整合的恐慌波澜在当地水泥行业扩散”，更有人忽视福建水泥特殊的“二元格局”，以“严重过剩”的无理借口试图阻止大企业的进入。

所谓产业升级，主要是指产业结构的改善和产业素质与效率的提高，表现为产业的协调发展、生产要素的优化组合、技术水平和管理水平以及产品质量的提高。合理的竞争有利于企业不断创新进步，安逸环境中的企业很有可能成为“温水中的青蛙”[1]，在市场发展中逐渐麻木、落伍，甚至在一定程度上成为产业升级的桎梏。

毋庸置疑，大企业的进入在短时期必然对产业构成一种冲击，但这种“阵痛”在长远的发展中是必需的。我们从华润、红狮、金牛的进入中看到了福建省水泥产业升级的希望，综合考虑矿山、市场、运输三者的建设理念，从技术到环保的社会责任感，从精细处抓起的经营理念，都深刻地改变福建省水泥企业落后的观念，对传统的水泥产业带来著名的“鲇鱼效应”[2]，有助于市场竞争优胜劣汰。

这种“产业升级”是否可能引发出现各方担心的本地企业万马齐喑、外来大集团独霸市场的场景？答案是否定的。本土企业中不乏优秀企业，如闽福建材、龙麟集团等本地企业已形成品牌知名度、盈利能力强，但这些优秀的单点企业作为地方企业，独善其身，都不具备大区域整合的能力，在过去小企业众多、竞争纷繁无序中，并不能充分发挥优势。调研中不少有实力的地方企业表示对大企业的进入整合是欢迎的，期望能够形成几大主导企业和单点实力企业相配合的合理布局，形成有序竞争、共同维护市场，并最终引领产业价值的回归。

产业升级和地方保护之间的矛盾关键在于观念的改变，福建省水泥如何发展，地方保护什么时候能放松，市场能放开到多大程度，尚不能臆断。但可以肯定的是，产业升级和地方保护这对矛盾的消除，需要循序渐进，需要等待时机。

自建自产VS外运入闽：产业、经济发展与资源、环境保护之间的矛盾

2009年海西战略全面升级成国家战略，这一升级使福建经济建设进入了正式轨道，以基建、房地产等驱动的全社会固定投资驶入新干线。目前，基础设施建设正在提速，公路、铁路、港口码头的建设遍地开花，带来水泥需求的旺盛增长，水泥市场扩容成为必然。经济建设，水泥是基础，但福建特殊的“西产东销”二元格局和资源禀赋，造就了自建自产水泥的成本与外运水泥相比存在“三高”：

一是资源禀赋差，矿山成本高。国内一位知名水泥大集团的老总打趣说，“我们在选点过程中因矿山资源达不到我们的标准，而舍弃的矿山都比福建现有的要好的多”，可见福建的石灰石资源禀赋之差。首先，福建省石灰石储量低，尽管山很多，但真正能用来生产水泥的矿山不多；其次，矿山不具规模，很多生产线的石灰石是由多处被业内称为“鸡窝矿”的供应，所以大型生产线建设就受到了矿山的制约；第三，石灰石品质差，氧化钙含量低；再者，石灰石的剥采比高，利用率很低，福建的石灰石矿粘土覆盖层厚，其他省的石灰石矿山利用率达到90%，甚至100%；这里的采矿方式也较为特殊，采用硐采法很普遍，导致开采成本过高，效率低。

二是西产东销，运输成本高。水泥公路合理销售半径在200公里以内，而福建现有资源基本集中在西部地区，水泥大部分是通过公路运输长途跋涉到达东部沿海消费市场。相比之下，省外水泥企业大多通过江海倒运的水路方式进入，尽管存在装卸、上岸后的短途公路运输等，但运输费仍有优势，极大地冲击了省内水泥的公路运输。

三是企业自身生产成本不具优势。输入水泥的省外水泥大集团拥有丰富的水泥生产经验，生产线规模大，技术成熟、先进，省内大多水泥生产企业的装备、管理方面都难有优势。

“三高”引发了对自建自产和外运入闽这两种不同方式之间的衡量。目前在省内没有熟料生产线的企业在沿海建设粉磨站困难度很大，外运入闽的水泥无法保证供应的稳定性，但低成本的优势仍使其成为经销商的热门代销产品，经销商甚至自己出资在沿海建设中转库，对沿海市场形成重大冲击。

福建森林覆盖率居全国第一，山区环境秀丽，自建自产势必造成矿山资源的空洞、森林环境的破坏以及能源的消耗。产业、经济发展与资源、环境保护这个长久以来就存在的难以抉择的矛盾再次成为海西经济发展中的一大课题。2010年9月28日召开的中共中央政治局会议中明确提出“十二五”规划中要“坚持把建设资源节约型、环境友好型社会作为加快转变经济发展方式的重要着力点”。同时在海西概念下，福建省经济发展方向也在进一步的调整中，在福建省“十二五”规划总体思路中对发展的空间布局中提出“逐步形成人口、经济、资源环境相协调的可持续发展的空间开发格局，以尽可能少的资源消耗、尽可能小的环境代价，实现区域经济社会尽可能好的发展。”自产自建与外运入闽如何协调，已经不再单纯是一个市场的问题，一个产业的问题，而是成为整个区域经济发展统筹规划中的问题。

经销vs直销：传统销售模式与地方特色之间的矛盾

有一位老水泥人曾这么评价水泥企业的盈利：“水泥不像其他产业那么财大气粗，利润都是从一个个细节中抠出来的”。销售是将生产最终转化成利润的关键环节，直销是一种重要模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，节约销售成本并提高物流效率，同时可以度量销售效果，灵活地了解市场动向和客户需求。对水泥企业来说直销是最经济有效的方式，是许多地区传统的、主要的销售模式。

而福建是一个品牌概念特别强的省份，水泥客户特别是混凝土、大型工程对本地品牌的忠诚度较高，但 “西产东销”的二元格局使产地和市场极度分离。从早期的立窑企业起家发展至今的老牌水泥企业有着积淀下来的丰富的人脉资源，而新兴企业和外来企业很多生产企业无法直接够及消费群体，缺乏市场销售网络基础，在市场拓展中并不容易施展拳脚。这种特殊的背景为经销方式酝酿了空间，形成了独特的地方特色——在经销方式下，水泥企业可利用经销商的原有网络迅速打开市场局面，这尤其对于外来企业更是适用。

经销由经销商自垫资金购买供货商的货物，自行销售、自负盈亏、自担风险，解决了水泥企业赊账销售的问题，降低了水泥企业的现金流风险，保证企业生产等各方面运营正常运行，并且能将回收资金用于其他投资获利。但经销也有其固有的弊端，比如销售渠道层次复杂、流通环节长，经销商层层加价获取了相当利润，挤压了水泥企业的盈利空间；另外也使销售过于依赖经销商渠道，不但受经销商牵制，而且脱离了市场，不利于市场的精耕细作。

这两种模式各有利弊，很难说哪种模式绝对好，具体问题具体分析，因地制宜是关键，这才是选择销售模式的主要原则，并不断进行有效的管理、控制，才能在市场上获取主动权，在激烈的竞争中立于不败之地。

【文章注释】

[1] “温水中的青蛙”： 美国康奈尔大学作过一次有名的实验。经过精心策划安排，他们把一只青蛙冷不防丢进煮沸的油锅里，这只反应灵敏的青蛙在千钧一发的生死关头，用尽全力跃出了那势必使它葬身的滚滚油锅，跳到地面安然逃生。隔半小时，他们使用一个同样大小的铁锅，这一回在锅里放满冷水，然后把那只死里逃生的青蛙放在锅里。这只青蛙在水里不时地来回游动。接着，实验人员偷偷在锅底下用炭火慢慢加热青蛙不知究竟，仍然在微温的水中享受“温暖”，等它开始意识到锅中的水温已经使它熬受不住，必须奋力跳出才能活命时，一切为时太晚。它欲试乏力，全身瘫痪，呆呆地躺在水里，终致葬身在铁锅里面。

[2] “鲶鱼效应”即采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。